Las 7 D's que ayudan a vender
1. DETERMINA
lo que vendes. Nombrar, hacer packs. Horas. Ponerle nombre.
2. DETERMINA UN PROBLEMA Y UNA SOLUCIÓN.
Cual es el problema que vas a abordar mejor que nadie y cual es la solución única que vas a ofrecer mejor que nadie.
Tomar en cuenta que estamos en la primavera de los micronichos de mercados.
Es por eso que si se resuelven problemas generales es más fácil ingresar menos que resolver problemas concretos.
Elegir un problema concreto y elegir una solución concreta.
3. No venden las Características, venden los Beneficios.
(no venden los frenos abs, lo que vende es que en caso de una emergencia los pasajeros no se matan.)
El ejercicio de éste punto es hacer una lista de 3 Características, y junto a cada una, asociarla directamente con un beneficio.
En la tentación qué se tiene de hablar siempre de las Características.
4. Determinar una propuesta única de venta.
(no sobrevender. Si el cliente pregunta más, se le explica. Si tu producto, tu servicio, tu experiencia... tienes que saber, si solo pudieras explicarlo en tan solo una frase, qué es lo que dirías?)
5. Determinar las objeciones.
Tener preparado qué decir cuando el cliente te diga lo que estabas anciando qué te diga... "no".
Típicas objeciones.
- No le urge.
- No ha sido lo suficientemente sexy, hay otras cosas en el mercado.
- No hay confianza en el producto. Para eso se muestra la propuesta única de venta.
- No dinero.
- No lo necesito.
El ejercicio es hacer una lista de éstas objeciones y junto a ellas las respuestas preparadas para ellas.
Ejemplo
- No hay dinero... Génial, dentro de 6 meses vamos a tener rebajas, quieres que te avise?
Esto permite aumentar la taza de conversión de los clientes y es lo que pocos emprendedores se toman la molestia de preparar.
No vendemos nada que otra persona no necesite.
Y si lo haces, ira en tu contra.
6. Determinar Ideas Fuerza
Si el cliente pregunta es porque le interesa. Entonces tienes que saber cuales son las ideas fuertes y principales de tu producto, servicio o experiencia.
Una lista de ideas fuerza. Sólo dentro de la conversación, no se sacan primero. Se pueden exponer en un sitio por Internet para organizar la información.
7. Determinar el precio.
Comprender cual es el valor, el retorno de la inversión qué se lleva tu cliente. Hay veces que el retorno de la inversión es claro y a veces es emocional.
Si no lo conoces, pues ponte a investigarlo. Porque es algo que debes de saber antes de poner un precio.
Debemos saber también cual es el precio de oferta en caso de tenerlo. En qué circunstancias aplica, en qué fechas, en qué condición es, cuándo, a quién, à clientes nuevos o a recurrentes, en una época del año o en otra.
Tener estructurado el precio estándar y una circunstancia al menos para el precio de oferta.
Una idea fuerza es una línea. Es muy breve.
Una de las ideas fundamentales para vender es ser muy breve.
Teniendo esto ya estamos listos para salir a la calle...
Pero esto solo es la primera parte...mañana seguimos con la segunda parte.
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